太陽能亮點促銷決勝四月天
劉紅英
中國太陽能光熱市場經(jīng)歷了2010年的“憋屈”與“壓抑”，眾品牌自然對2011年的市場形勢寄于了深切厚望。拋開一年之計在于春不說，對于太陽能熱水器市場的季節(jié)性來講，春夏之交本身就是一個決定全年市場的關(guān)鍵。拿下這個時期的市場與銷量，全年的戰(zhàn)役基本上就打勝了一大半。
時近四月，船近中流，此時再去講產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新與品牌的戰(zhàn)略導向已經(jīng)不合時宜，而作為太陽能營銷環(huán)節(jié)重點的促銷策略才是當下最應(yīng)該明確的市場搏擊之“術(shù)”。促銷活動廠家年年都在做，效果參差不一，雷同、跟風者更是不計其數(shù)，消費者很有些“不為所動”。如何打造一場漂亮的亮點促銷，達到品牌知名度的震撼和銷量的大幅度提升呢？在此，筆者根據(jù)多年的市場觀察與實踐經(jīng)驗，給出幾個亮點促銷模式建議，以饗讀者。
最開心的促銷：用陽光熱水游四月芳菲
四月天氣，長江南北都是一片芳菲，外出踏青旅游成為時尚。太陽能廠家可與當?shù)芈眯猩缏?lián)手，舉辦一場創(chuàng)新了的太陽能買贈活動“用陽光熱水游四月芳菲”，對本月前五十名購機者開辟免費的旅游專線。這樣的活動要提前半個月進行宣傳預熱，可以在四月份開始，五月中旬或者下旬組織旅游。當然，為了提高促銷效果，也可以以周為單位，每周十名，在四月的最后一個周組織旅游。
當買贈活動成為商家的促銷常規(guī)，這種變了形式的買贈因為迎合了消費者春天出游的心理需求，必然會很受歡迎。當然，活動操作時，也可根據(jù)不同機型，安排不同的旅游路線，把購買太陽能變成一件令消費者很開心的事情。
最高調(diào)的促銷：公益冠名名利雙收
春天特別是四月過后，社會上很多公益活動相繼開展，如果太陽能企業(yè)想在某一地區(qū)取得市場優(yōu)勢，與此地的公益活動牽手不失為英明之策。例如政府主導的城市創(chuàng)衛(wèi)活動，民間發(fā)起的環(huán)保行活動，或者該地方大學的體育節(jié)，等等，借著公益的東風，太陽能的品牌知名度會進一步提高，深入地方百姓的心里。此時再配合一定由頭的促銷活動，在賣場、專賣店、廣場等多地點同時發(fā)動，與打折、降價等傳統(tǒng)促銷形成顯明對比，理性的消費者會作出明智的選擇。這種促銷配以宣傳車、海報、電視游字或者地方報紙軟文全力宣傳，便是最高調(diào)的太陽能促銷活動，結(jié)果大多能名利雙收。
最直接的促銷：順風順勢打好價格組合拳
價格戰(zhàn)歷來倍受爭議，但年年被批年年有人在搞，且在一定程度上收效也不錯。究其原因，就是有相當一部分消費者還是很看重價格“貨比三家”。隨著人們消費者意識的提升，大中城市的此類促銷已經(jīng)張力不大，然而，在縣級以下市場，打折返現(xiàn)等活動還是比較受追捧。
因為春天是銷售旺季，在太陽能市場尚不成熟的地區(qū)，與其別出心裁地搞所謂名堂促銷，倒不如順風順勢，借春天旺銷的東風，在自己所能承受的底線之上，打一場漂亮的價格戰(zhàn)。根據(jù)產(chǎn)品的不同檔次，利用價格優(yōu)勢，形成占位產(chǎn)品、占量產(chǎn)品和狙擊產(chǎn)品立體攻勢，全面出擊。當然，這里的價格打折的由頭可以創(chuàng)新，比如慶祝某小區(qū)搬遷的特價機，或者由公司總經(jīng)理簽名的廠家直銷，還有針對城鄉(xiāng)拆遷小區(qū)的團購優(yōu)惠等等。
這種最直接的促銷執(zhí)行時，要把握一個度，價格的優(yōu)惠要照顧到全年的市場銷售，促銷的同時，對產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)的管控尤其要謹慎，以避免讓消費者誤解為“價低質(zhì)劣”的雜牌機。
最優(yōu)雅的促銷：科普文化展?jié)櫸锛殶o聲
四月天也是太陽能銷售的艷陽天，如果企業(yè)實力允許，可以考慮在銷煙彌漫的促銷大戰(zhàn)中來一場“太陽能科普展”，以達到潤物細無聲——品牌和銷量同時提升的效果。
當消費者徘徊于眼花繚亂的各種促銷陣地，便會或多或少地產(chǎn)生些對促銷的排異反應(yīng)，而一場讓消費者眼前一亮的科普展，會讓他們感到放松因而興趣盎然。科普展的目的有兩個，一是教育引導消費者如何選擇適合自己的太陽能熱水器，在這個層面上，科普展與消費者的距離在拉近。二是，由科普展而延伸的一系列的科普活動可以巧妙地與促銷相結(jié)合，比如組織一場科普知識問答，對獲勝者提供特價機，還可以選定科普節(jié)高潮的一天進行匯演，奉送折扣或者驚喜等等。
科普展促銷執(zhí)行過程中，除了像其它活動一樣作好前期預熱宣傳外，在展示場地面積、展示機型選擇、物料設(shè)計制作上要努力多做些文章，以把科普展示辦得深入人心，為促銷助力。
行業(yè)資深評論家、先知策劃傳播機構(gòu)總經(jīng)理周理民如是說，太陽能促銷同家電促銷一樣，形式永遠講不完。但是，只要明白，無論何種形式的促銷，都要以品牌提升為前提，都要以企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略為指導。作為營銷的一個環(huán)節(jié)，促銷只是階段性的策略，必須有時限性，否則就失去促銷的意義了 |
